Afrikalı B2B e-ticaret girişimleri OmniRetail’in karlı çalışmasından neler öğrenebilir?

Fintech için tasarruf edin ve temiz teknoloji, B2B e-ticaret ve perakende, son beş yılda risk sermayesi dolarlarının önde gelen destinasyonu oldu. Kıtanın küçük marketlerini dijitalleştirme ve lojistik ile satın alma süreçlerini kolaylaştırmak için çeşitli çözümler sunma öncülü, özellikle 2021’deki risk sermayesi patlaması sırasında segmente yüz milyonlarca doların akmasına neden oldu.

Ancak bu sektörde büyük, ölçeklenebilir işletmeler kurmanın sürdürülebilirliği, finansman kısıtlamaları, daralan marjlar ve artan rekabet nedeniyle artık sorgulanıyor. B2B e-ticaret girişimlerinin çoğu, ürünlerini sübvanse etmeye ve operasyonlarını genişletmeye devam etmekte zorlandı; bu durum geri çekilmelere, kapanmalara, küçülmelere ve birleşmelere yol açtı.

Afrika’nın B2B e-ticaret girişimlerinden biri olan Chari’nin CEO’su Ismael Belkhayat’ın bir blog yazısında yazdığı gibi, “Katkı marjları negatif olan (yani bir siparişten elde ettikleri marjın, siparişin operasyonel maliyetlerinden daha düşük olduğu anlamına gelen) bu alandaki girişimler, büyümelerini ilişkilendirdi yanma oranlarına göre. Ne kadar hızlı büyüdülerse, o kadar çok para kaybettiler. Her ne pahasına olursa olsun kârsız büyüme, fonlama piyasasının donduğu anda ölüm cezasına dönüşüyor.”

Hâlâ faaliyette olan start-up’lar için, mağaza operasyonlarını dijitalleştirirken aynı zamanda hızlı tüketim malları (FMCG) alanında karlı ölçeklendirme elde etmek için en uygun stratejiyi seçmek giderek daha hayati hale geliyor. Sektördeki brüt kar marjları sıkıdır ve genellikle %3-6 arasında değişmektedir; bu durum, mal kategorisi, operasyonel ölçek, müzakere gücü ve tedarikçi ilişkileri gibi faktörlerden kaynaklanmaktadır. Lojistik ve depolama maliyetleri de hesaba katılıyorvarlık-hafif ve varlık-ağır modeller arasında farklılık gösterir.

Varlık-hafif modeller için bir örnek teşkil eden Nijerya merkezli OmniRetail’dir. Şirket, geçen Kasım’a kadar uzanan şu anda kârlı olduğunu söylüyor; bu, yeni kurulan şirketlerin başabaşta zorlandığı ve FMCG kalemlerinin maliyetini etkileyen mevcut para birimi devalüasyon sorunları nedeniyle koşulları daha da kötüleşen bir sektörde etkileyici bir başarı.

OmniRetail, kârlılığını Nijerya ve Gana’da 65 marka (üretici) ile ortaklığa ve indirimler ve teşvikler yoluyla marjlarını artırmaya borçlu olduğunu söylüyor. Ocak ayında B2B e-ticaret platformunun brüt marjı %9, net katkı marjı ise %5 olarak gerçekleşti; bu, 1 ABD Doları (~N1.500) değerindeki her işlem için OmniRetail’in 0,05 ABD Doları (~N75) kazandığı anlamına gelir.

Beş yaşındaki girişim aynı zamanda faiz ve vergi öncesi kazançta (EBIT) başabaş noktasına ulaştığını iddia ediyor; Bu, sektördeki birçok platformun %6-8’lik negatif FVÖK marjlarıyla çalıştığı veya yalnızca başa baş net katkı marjlarına ulaştığı bir ortamda öne çıkıyor.

Teknoloji kışında B2B e-ticaret işi kurmak

O tarihten bu yana şirket, Omnibiz’i tamamlayacak iki ek ürün daha geliştirdi: Distribütörler için özel olarak tasarlanmış bir uygulama olan Amplify ve perakendecilere ve distribütörlere ödeme ve kredi hizmetleri sağlayan yerleşik bir finans platformu olan OmniPay.

CEO Rustagi, TechCrunch ile yaptığı röportajda “Değer zinciri oyuncusu olmak, daha fazla verimlilik elde etmemize ve sonuçta kârlı hale gelmemize yardımcı oldu” dedi. “Sadece distribütörlerden satın almak ve perakendecilere satmak yeterli marj ve faydaya sahip değildi, ancak platformda distribütörlerle etkileşime geçmek ve OmniPay gibi işletme sermayesi araçlarını dahil etmek, kârlılığa ulaşmamız için değer zinciri marjını artırdı.”

Aslında OmniRetail, bu stratejiyi uygulayan B2B e-ticaret girişimleri arasında yalnız değil. Birçok startup, dağıtıcılar ve üreticilerle bağlantılar kurduktan sonra perakendeciler için işletme sermayesi provizyonu veya şimdi satın al, sonra öde seçeneklerini içerecek şekilde tekliflerini çeşitlendirdi. OmniRetail ve TradeDepot gibi platformlar borç sermayesini güvence altına alarak bu yaklaşımı sürdürürken, Wasoko ve MaxAB gibi platformlar borç verme operasyonlarını kendi bilançolarından yönetiyor.

Rustagi, OmniPay’in 95 milyon dolar işlediğini ve aylık 4 milyon dolar kredi dağıtarak takipteki kredi (NPL) oranlarını %0,5’in altında tuttuğunu açıkladı.

OminRetail’in perakendecilerin işlem geçmişlerine göre özel olarak tasarlanmış ödeme ve yerleşik finans platformu, şirketin etkileyici brüt kar marjının temel itici güçlerinden biri olarak öne çıkıyor.

Bunu, ilaç ve içecek gibi yüksek marjlı ürün kategorilerinde uzmanlaşmanın yanı sıra, 1.000’den fazla SKU’yu kapsayan, yapılandırılmış indirimler ve teşviklere olanak tanıyan güçlü tedarikçi ortaklıkları da tamamlıyor. Ayrıca OmniRetail’in sayısı 3.000’i aşan iş ortağı ağlarıyla işbirliği, merkezi olmayan depolama ve hiper yerel lojistiği kolaylaştırdı, Tedarik maliyetlerinde %3’lük bir azalmaya yol açan.

“Birim ekonomimizi iyileştirmeye odaklanmamız tutarlı oldu. Son 12 ayda ortaklarımızla doğru teşvik modelini yakaladık ve ortaklarımızın bizimle depoladığı OmniHub depolama franchise ağımızı oluşturduk” dedi Rustagi. “Lojistik için merkezi olmayan bir ağımız var ve buradaplatformumuz aracılığıyla üreticilerden perakendecilere kadar üçüncü taraf sağlayıcılar sağladık ve bu, perakendecilere daha iyi değer sunarak maliyeti merkezileştirmemize yardımcı oldu.”

Sürücülerin şehrin çeşitli bölgelerine dağıtım yapmak için önemli mesafeler kat etmek zorunda kalabileceği merkezi depolardan farklı olarak OmniRetail, farklı ürünleri Lagos’taki yakındaki perakendecilere dağıtan yaklaşık 16 daha küçük depo işletmektedir.

OmniRetail’inki gibi merkezi olmayan bir model, özellikle Nijerya’daki şehirlerdeki depoları, envanteri ve filoları yöneten yerel şirketlerin lojistik maliyetleri hızla artarken abartılamaz. Varlık-hafif modeller hiper yerelleştirmeyi mümkün kılarak şirketlerin müşterilere daha yakın olmalarına ve depolama ve lojistik maliyetlerini optimize etmelerine olanak tanır. Çünkü malların uzun mesafeler kat etmesi gerekmiyor.

OmniRetail’in lojistik sağlayıcılarla olan ortaklık yapısı, varlık-hafif modellerin yaygın olarak kullandığı tipik günlük kiralama ücretlerinden farklıdır. Bunun yerine lojistik ortakları, teslim edilen ürünlerin değerine göre bir yüzde alıyor.

Adilliği ve operasyonel verimliliği garanti altına almak için şirket, ürünlerin değerini değerlendiren bir algoritma geliştirdi. Bu algoritma, her teslimat aracının dengeli bir ürün karışımı taşımasını sağlayarak düşük veya yüksek değerli ürünlerle aşırı yüklemeyi önler. Rustagi, görüşme sırasında, lojistik sağlayıcıların her teslimatta orta değeri koruyarak verimli teslimat sağlarken kazançlarını da optimize edebileceklerini kaydetti.

Kârlılık yolculuğuna devam etmek için finansman

Afrika’daki perakende ortamı, kıta genelinde sınırlı altyapı gelişimi nedeniyle parçalanmış durumda. Sonuç olarak, birçok B2B e-ticaret girişimi, müşteri tabanlarına ulaşmak için varlık ağırlıklı modelleri tercih etti. Bununla birlikte, daha önce de vurgulandığı gibi, bu stratejinin sürdürülemez olduğu kanıtlanmıştır ve bu yaklaşıma güvenen startup’lar, öncelikle varlık bakımıyla ilgili yüksek maliyetler nedeniyle marjlarda azalma yaşamaya daha yatkındır.

Varlık açısından hafif ve varlık açısından ağır yetenekleri harmanlayan varlık açısından hafif ve hibrit modellerin, üçüncü taraf ilişkilerini yönetmek gibi dezavantajları da vardır. Bununla birlikte, startupların mevcut ticaret ağlarını yerinden etmek veya zayıflatmak yerine onlarla işbirliği yapmasına olanak tanıyorlar. Bu, tüketici sadakatinin geçici olabildiği bir sektörde alaka düzeyini korumak için çok önemlidir. Bu yaklaşım tek başına karlılığı garanti etmese de, Omnibiz’in yerel depolama ve bölgesel lojistik ortaklarının yanı sıra merkezi olmayan kümelenmelerden yararlanma stratejisi, diğer startup şirketlerinin taklit edebileceği bir plan sağlıyor.

OmniRetail, 200 kişilik ekibi ve Ventures Platform ve Timon Capital gibi yatırımcılardan toplanan 20 milyon dolarlık özsermaye ve borç sayesinde bu noktaya geldi. Ağustos 2022 itibarıyla OmniRetail, günlük 10.000’den fazla aktif perakendeciye ve 130 milyon dolarlık yıllık GMV’ye sahiptir. Rustagi bu ölçümler hakkında spesifik güncellemeler sunmasa da benzer ölçümler hakkında fikir verdi: OmniRetail şu anda platformunda 144.000’den fazla kayıtlı perakendeciye ev sahipliği yapıyor ve yıllık net ürün hacminde (NVM) 124 milyon dolar üretiyor.

Lagos merkezli B2B e-ticaret girişimi, şu anda genişlemesini hızlandırmak için yeni bir özsermaye ve borç turu sağlamanın tam ortasında. Goodwill VC ve çeşitli kalkınma finansmanı kuruluşlarının (DFI’ler) halihazırda 10 milyon dolar taahhütte bulunduğunu söyledi. Yaklaşan A Serisi finansman turunun, OmniRetail’in PitchBook verilerine göre 65 milyon dolarlık bir değerlemeye sahip olduğu önceki turdan %50 daha yüksek bir değerleme elde etmesiyle sonuçlanması bekleniyor.