Bir startup’ın gelire hayır demesi daha iyi olduğunda

Erken aşamadaki bir girişim olduğunuzda, müşteriler için yaygara koparıyorsunuz. Mümkün olan en kısa sürede gelir elde etmeye başlamanız zorunludur çünkü yatırımcıların baktığı bir ölçümdür: tohumunuzla A turunuz arasında gelirinizi ne kadar hızlı artırdığınız.

Çok fazla gelir elde etmiyorsanız, bir sonraki raundunuzu yükseltme konusunda muhtemelen zor zamanlar geçireceksiniz. Lightspeed Venture Partners’ın ortaklarından Alex Kayyal, geçen hafta Boston’daki TechCrunch Early Stage’de konuşan, doğru erken ortakları bulmanın çok önemli olduğunu söylüyor.

Bazen erken aşamadaki şirketler için ortaya çıkan sorunlardan biri tek büyük müşteridir. Şirket büyük ve etkili ancak tek bir şirketin ihtiyaçlarına yönelik bir ürün geliştirmiyorsunuz. Gelir makinesini gerçekten hızlı bir şekilde başlatmak için geniş bir kullanım senaryosu yelpazesine hitap etmeniz gerekir.

Kayyal, “Bir startup olarak yapılması en zor şeylerden birinin gelire hayır demek olduğunu düşünüyorum ve müşterinin ‘Hey, işte ürününüz için 200 bin dolarlık çek’ demeye istekli olması” dedi. Bu çekin bir sonraki en yakın müşterinizden çok daha büyük olabileceği durumlarda özellikle doğrudur. Ancak aynı zamanda, tek bir şirket için dış kaynaklı bir geliştirme atölyesi olmak da istemezsiniz ve bu, tek büyük müşteri olgusu açısından gerçek bir tehlikedir.

Büyük bir müşterinin sorunu, ağırlığını etrafa dağıtabilecek güce sahip olmasıdır. “Bunu Walmart’ın şartları dikte edebildiği perakende sektöründe her zaman gördüğünüzü biliyorsunuz. Fiyatlandırma gücünü artırabilirler ve küçük bir şirket olarak onların isteklerine göre hareket edersiniz” dedi.

Parayı alıp kaçmak ne kadar cazip gelse de, yeni kurulmuş bir şirket diğer müşterilerin pahasına bir müşteriyi satın almayı göze alamaz. Dolayısıyla bazen hayır demek ve böyle bir şirketle çalışmak için doğru zamanın ne zaman olduğunu bilmek genç şirketler için önemli bir beceridir.

Kayyal, “Bu durum, kodunuzun ve bina özelliklerinizin yalnızca onlar için özelleştirildiği kaygan bir zemine yol açabilir ve ne yazık ki bu, pazarın geri kalanını temsil etmez” dedi. “Gerçek hedefiniz, yalnızca tek bir müşteriyle değil, sektör genelinde tekrarlanabilen ürün-pazar uyumu ve ürün-pazar uyumudur.”