Büyük bir şirket yeni bir girişimin ardından geldiğinde, bu bir satış kararı değildir

Google’ın bulut güvenliği girişimi Wiz’in peşine düştüğüne dair söylentiler ilk olarak geçen ay ortaya çıktı ve bir startup için şimdiye kadar yapılmış en kazançlı teklif olan 23 milyar dolarlık bir teklif masadaydı. Anlaşma sona ermeden önce çok sayıda hareketli parça olacaktı ve şu soruyu sormak adil olur: Böyle büyük bir anlaşma harekete geçirildiğinde mekanizmalar nelerdir ve bir startup satmaya nasıl karar verir?

Yaklaşık 575 milyon dolar toplayan ve bu süreçte çok sayıda küçük satın alma gerçekleştiren geliştirici araçları girişimi Harness’in kurucusu ve CEO’su Jyoti Bansal ile konuştuk. Bansal, Google-Wiz müzakere süreci hakkında doğrudan bilgiye sahip olmasa da, önceki girişimi AppDynamics’in ardından Cisco geldiğinde büyük bir şirket tarafından kendisine kur yapıldığı deneyimi yaşadı. Cisco, şirketi 2017’de 3,7 milyar dolara halka açılmasından sadece birkaç gün önce satın aldı.

Bu tür anlaşmalar söz konusu olduğunda üç faktörün rol oynadığını söylüyor. Birincisi teklifin ne kadar ciddi olduğu ve somut mu yoksa sadece keşif amaçlı mı olduğu. Wiz gibi özel bir şirket için, ilk başta keşif amaçlı olma ihtimali yüksek çünkü halka açık bir şirkette olduğu gibi mali bilgileri hakkında çok fazla kamuya açık bilgi mevcut değil.

Bansal, Cisco ile AppDynamics görüşmelerini yaparken yakın zamanda SEC’e bir S-1 başvurusunda bulunduğunu ve tüm mali kartlarının zaten masada olduğunu söylüyor. “Dolayısıyla, bir alıcı için, halka arz yolunda olan ve halka arzdan birkaç gün sonra özel bir şirketi satın almak, aslında halka açık bir şirketi satın almaktan farklı değildir” dedi. “İhtiyaç duydukları tüm bilgiler ortada ve bazı bilgilerin eksik olup olmadığı veya bilgilerin temiz, denetlenmemiş veya incelenmemiş olması konusunda endişelenmelerine gerek yok.”

Şirketin ne kadar ciddi olduğunu belirledikten sonra bunun iyi bir eşleşme olup olmayacağını araştırmalısınız. “Her türlü flörtte meydana gelen ikinci faktör, birleşen şirketin nedeni nedir? Bu ilginç mi? Bu heyecan verici mi?” Ayrıca çalışanlarınıza ve ürünlerinize ne olacağını da göz önünde bulundurmalısınız: Bazı çalışanlar işlerini kaybedecek mi? Ürünler kullanımdan kaldırılacak mı veya iptal edilecek mi?

Son olarak ve belki de en önemlisi, mantıklı olup olmadıklarını ve hissedarlar için iyi bir değer olup olmadıklarını görmek için anlaşmanın ekonomisini incelemelisiniz. Wiz’in bakış açısından bu, mevcut ARR’nin 46 katı ve öngörülen 2025 ARR’nin 23 katı olan devasa bir teklifti (söylentilerin doğru olduğu varsayılırsa). Ancak Wiz, özel bir şirket olarak kalmanın daha iyi olacağını düşünüyordu.

Bansal’ın durumunda, Cisco flört etmeye geldiğinde, şirketinin halka arz tanıtım gezisinin tam ortasındaydı. Şirketin halka açılmasına günler kalmıştı ama Cisco’nun analiz edebileceği bilgiler ortadayken bile tartışmalar vardı ve sonunda fiyat doğru olsa bile Bansal’ın bebeğinden vazgeçmesi kolay değildi.

İki şirket de önlerinde sıkı bir son tarih olduğunun farkındaydı. Halka arz gerçekleştiğinde, bu böyle olurdu. Müzakereler üç teklifle sonuçlandı ve bittiğinde Cisco şirketini aldı. “Sonuçta risk ve ödül açısından tüm hissedarlar için en iyinin ne olduğuna karar veriliyor. Bansal, “Bütün mesele bağımsız olmanın riski ile satışın getirisinin ne olduğu ile ilgili” dedi.

İlk teklif halka arz değeriyle uyumluydu ve kolay bir hayırdı. İkincisi daha iyiydi ama yönetim kuruluyla görüştükten sonra Bansal yine hayır dedi. “Sonra üçüncü bir teklifle geri geldiler ve üçüncü teklifte hissedarlarımızın şirketi satması risk ve ödül açısından mantıklıydı.” Ve halka arz değerinin 2,5 ila 3 katı aralığında satış yaptılar.

Milyarlarca dolar tehlikedeyken satmanın kolay bir karar olacağını düşünmek kolay, ama aslında öyle değildi. “Bizim açımızdan kolay bir karar olmadı. Öyle geliyor [$3.7 billion] çok kolay bir karar.” Ancak yatırımcılarınıza, yönetici arkadaşlarınıza, yönetim kurulu üyelerinize anket yapmanız gerektiğini, hepsinin farklı çıkarları olduğunu ve sizin de dahil olan herkes için doğru karara varmaya çalıştığınızı söylüyor.

Wiz bağımsız kalmanın daha iyi olduğunu düşündü. AppDynamics için, halka arz son tarihinin yaklaştığı ve masada iyi bir teklifin olduğu baskısıyla, şirket sonunda bunu kabul etti. “Dolayısıyla bağımsız olarak halka arz değerlememizden üç kat daha fazla iki buçuk değerlemeye ulaşmamız, bu seviyeye ulaşmamız için en az üç yıllık iyi bir uygulama gerektirirdi” dedi. “Ve önümüzdeki üç yılda olacağı gibi şirket için çok fazla bilinmeyen ve çok fazla risk vardı.”

Ancak bu, kendisi için yapılan işlem ve kişisel servetle 300’den fazla çalışanını milyoner yapmış olmasına rağmen pişmanlık duymadığı anlamına gelmiyor. Geriye dönüp duyurunun zamanlamasına baktığında bu kadar para ve daha fazlasını kazanmış olmasının tamamen mümkün olduğunu fark ediyor.

“Eğer halka arz işlemini gerçekleştirseydik AppDynamics’in ne hale gelebileceğini her zaman merak etmişimdir. Pek çok bilinmeyen var ve geriye dönüp baktığınızda 20/20 olduğunu görürsünüz, ancak geriye bakarsanız şirketi 2017’de sattık; bu satıştan sonraki birkaç yıl, 2017’den sonraki yıllar teknoloji endüstrisindeki en iyi patlama yıllarından bazılarıydı, özellikle de B2B SaaS için” dedi. Sonunda daha fazlasını kazanabilirdi ama bunun yerine Harness’ı kurdu ve ikinci bir şirket kurmanın mutluluğunu yaşıyor.

Wiz’in teklifinin söylentilere saplanmış durumda olduğunu belirtmek önemli, dolayısıyla bu kadar para olabilir de olmayabilir de. Ancak eğer öyleyse, Wiz’in büyük parayı alıp kaçması durumunda sahip olabileceği değere ulaşamaması durumunda kurucular da pişmanlık duyabilirdi.