Kurucular neden devasa TAM’leri kovalamamalı?

Brigid O’Brien, kuruculardan payını aldı ve çoğuna bir mesajı var: Her yatırımcı, tam olarak adreslenebilir pazarın kısaltması olan devasa TAM’ınızdan etkilenmeyecektir.

RA Capital Planetary Health’in ortağı O’Brien, TechCrunch Disrupt’ta şunları söyledi: “İnsanlar çoğu zaman büyük TAM’lerin peşinde koşuyor ki bu çok mantıklı çünkü risk sermayesine yatırım yapıyoruz ve bu nedenle büyük getiriler arıyoruz.” 2024. “Bunu desteklemeye yardımcı olabilecek bir pazara ihtiyacınız var.”

“Bu muhtemelen pek çok insanın saha güvertesinde yapmaktan hoşlandığı favori slaytlardan biri” dedi. “Trilyon dolarlık TAM’ye sahip birçok satış konuşması destesi gördüm. Bazen 100 trilyon dolar görüyorum.”

Ancak O’Brien, bu düşüncenin aynı zamanda kurucuları yanlış yola sürükleyebileceğini de ekledi.

“Kuruculara sık sık şunu söylüyorum: Bir pazara girişinizin ne olduğu konusunda gerçekten bilinçli olun. Bazen en büyük TAM’i kovalamak, bir şirket kurma yolculuğunuzun ilk adımı olmayabilir. Gelir elde etmek için pazara girme olasılığınızın en yüksek ve muhtemel olduğu yeri düşünün. Daha sonra, şirketinizin sermayesini artırmanıza ve teknolojinin bir kısmını riskten arındırmanıza yardımcı olacak o parayı elde ederek daha sonra gidip daha büyük TAM’in peşine düşebilirsiniz.”

Örnek olarak O’Brien, panelist arkadaşı Furno Materials’ın kurucu ortağı ve CEO’su Gurinder Nagra’nın yaklaşımına dikkat çekti. Girişim, iklim etkisi çok daha düşük olan çimento üreten küçük, modüler fırınlar inşa ediyor. Endüstride yerleşik firmalar arasında standart haline gelen devasa, 1 milyar dolarlık fırınlarla tam bir tezat oluşturuyorlar.

Nagra, “Yerli şirketlerin gerçekten iyi olduğu şey, son 100 yıldır onların hendeği olan, gerçekten büyük, sermaye yoğun varlıklar inşa etmektir” dedi. “Fakat değişmeniz gereken bir ortamda bu birdenbire bir zayıflığa dönüşüyor. Peki bir startup olarak bundan nasıl yararlanabilirsiniz? Çünkü hız sizin avantajınızdır.”

Ancak Furno, yerleşik şirketlerle doğrudan yüzleşmek yerine, çimento üreticilerinin halihazırda yeterince hizmet veremediği pazarlarda müşteri bularak başlıyor.

“Kara yolculukları ve geziler yaptık ve bu beton üreticilerinden bazılarıyla konuştuk. Ve elbette, ‘Ayrılmamış çimento almaya devam ediyorum’ diyorlar. Geçen hafta biraz aldım ama bu hafta alamadım.’ Çünkü onlar öncelikli değil. Onlar daha küçük ölçekli bir müşteri,” dedi Nagra.

Sonunda, şirket kendisini kanıtladığında, büyük olasılıkla yerleşik şirketlerle çimento tedarik sözleşmeleri olan müşterilerin ilgisini çekmeye başlayacak. “Çimento işinde sadakat pek yoktur” dedi.