Quilt, çözüm ekipleri için yapay zeka asistanları oluşturuyor

Satış mühendisleri, çözüm mimarları ve danışmanlar gibi “çözüm profesyonelleri” olarak adlandırılan kişilerin işi, karmaşık kurumsal teknolojileri potansiyel müşterilere sunmak etrafında dönüyor. Bu önemli bir iş. Ancak durum böyle olmasına rağmen girişimci Dan Chen’e göre çözüm ekipleri nadiren yeterli personele ve kaynağa sahip oluyor.

“Çözüm ekipleri Chen, TechCrunch’a verdiği röportajda “Satış hareketine teknik güvenilirlik kazandırın ve müşterinin tam olarak ne satın aldığını ve nedenini anlamasına yardımcı olun” dedi. “Onlar işletmeler arası satış organizasyonunun isimsiz kahramanları, ancak sürekli olarak göz ardı ediliyorlar.”

Daha önce Andreessen Horowitz ve Sequoia Capital’in ortağı ve İK girişimi People.ai’nin 2021’de satın aldığı Salesforce destek uygulaması Hero’nun kurucu ortağı olan Chen, cevabın yapay zekada, özellikle de üretken yapay zekada yattığına inanıyor. Böylece arkadaşı Michael Graczyk (Chen, Hero’yu da birlikte kurdu) ile birlikte, çözüm satış ekipleri için yapay zeka asistanlarını barındıran bir platform olan Quilt’i yarattı.

Chen, “2022’de Quilt’i mümkün kılan iki şey oldu” diye devam etti. “Birincisi, piyasadaki düzeltme ‘ne pahasına olursa olsun büyümek’ten ‘daha azıyla daha fazlasını yapmak’a doğru ani bir 180’lik değişime neden oldu… İkincisi, [OpenAI’s] 2022’nin sonlarında ChatGPT, halka açık önceden eğitilmiş ürün ve hizmetlerden oluşturulan yeni ürün ve hizmetlerde patlamaya yol açtı [AI] modeller.”

Quilt’in temel ürünleri, çözüm mühendislerine teklif taleplerini doldurmak, temel teknik soruları yanıtlamak ve demolara hazırlanmak gibi görevlerde yardımcı olmak üzere tasarlanmış yapay zeka destekli asistanlardır. Chen, asistanların güvenlik ve durum tespiti anketlerini tamamlayabildiğini, Slack aracılığıyla temsilcilerden gelen soruları yanıtlayabildiğini ve müşteri toplantıları öncesinde notların, çağrıların ve araştırmaların içeriğini özetleyebildiğini söylüyor.

Bunların hepsi oldukça standart iş akışı otomasyonu gibi geliyor. Ancak Chen, Quilt’in mühendislerin teknik bilgilerini birleştirme ve “bağlamı anlama” konusunda benzersiz bir beceriye sahip olduğu konusunda ısrar ediyor.

“Yorgan kurtarır [teams] Chen, müşterilerle daha fazla zaman geçirebilmeleri ve daha fazla anlaşma kazanmalarına yardımcı olabilmeleri için rutin görevlerle zaman ayırdıklarını söyledi.

Peki ya üretken yapay zekanın “halüsinasyona” eğilimi ne olacak? ChatGPT ve Microsoft’un Copilot’u gibi modellerin, sorunlu bir şekilde toplantı özetleri de dahil olmak üzere, özetlemelerde hata yaptığı bir sır değil. The Wall Street Journal yakın tarihli bir yazısında, Copilot’u toplantılar için kullanan ilk uygulayıcılardan biri için, Copilot’un katılımcıları icat ettiği ve çağrıların hiç tartışılmayan konularla ilgili olduğunu ima ettiği bir örneği aktardı.

Chen, Quilt’in bu tür halüsinasyonlara daha az eğilimli olduğunu, çünkü modelleri ve eğitim prosedürlerinin “modelin ‘bildiği’ gerçekleri kurumsal verilerdeki gerçeklerden ayırdığını” iddia ediyor.

“Yapay zeka girişimlerinin çoğu halüsinasyonları ve bunların müşteri güvenine nasıl zarar verebileceğini küçümsemeye devam ediyor” dedi. “Satış ekipleri bir şeyler uyduran ve ayrıntıları sahte bilgilerle dolduran araçları kullanmayacak.”

Peki ya Quilt’in verileri işleme şekli? Anketler, birçok işletmenin üretken yapay zekayla ilişkili gizlilik ve güvenlik riskleri konusunda endişe duyduğunu gösteriyor. Diğerlerinin yanı sıra Apple, Samsung ve Verizon’un, çalışanların hassas bilgileri kendilerine ifşa etmesi korkusuyla ChatGPT gibi araçların şirket içi kullanımını sınırladığı bildirildi.

Chen, Quilt’in kuruluşlar arasında veri paylaşmadığını ve kullanıcıların hesaplarının ve verilerinin istedikleri zaman silinmesini talep etmelerine izin verdiğini söylüyor.

Bu güvenceler, ne olursa olsun yatırımcıların endişelerini gidermeye yetmiş gibi görünüyor. Sequoia yakın zamanda Quilt’te DataDog, HubSpot, DoorDash, Asana, Eventbrite ve a16z’den gelen melek yatırımcıların katılımıyla 2,5 milyon dolarlık bir tohum turuna liderlik etti.

Henüz ilk günler; Chen Quilt müşterilerinin isimlerini açıklamadı. Ancak Chen, kısmen çekirdek sermayeden güç alan Quilt’in altı kişilik ekibini büyütmeyi, pazara açılma çabalarını büyütmeyi ve “sonraki çözüm asistanlarının gelişimini hızlandırmayı” planladığını söyledi.

“Önümüzdeki iki yıl içinde yapay zeka, en iyi performans gösteren satış kuruluşları ile en kötü performans gösteren satış kuruluşları arasında önemli bir faktör olacak” diye ekledi. “Büyük, karmaşık ve çoğu zaman teknik ürünler için çözüm ekipleri satış sürecinin omurgasını oluşturuyor.

Chen’in haklı olduğu bir nokta olabilir. Genel olarak satış fonksiyonları açısından, üretken yapay zekanın neler başarabileceği ve hangi uygulamaları hızlandırabileceği konusuna büyük ilgi var.

Satış yürütme platformu Outreach tarafından 2023 yılında yapılan bir ankete göre, satış kuruluşlarının %62’si müşteri etkileşimlerini geliştirmek, müşteri ilişkileri yönetimi verilerini güncellemek ve teklif taleplerine yanıt vermek gibi kullanım senaryoları için halihazırda üretken yapay zekayı aktif olarak kullanıyor. Bazıları arasında tereddüt var; ankete katılanların %42’si teknolojinin yanlışlıkları konusunda endişe duyduklarını söyledi. Ancak çoğunluk, üretken yapay zekanın mevcut görevleri kolaylaştırarak üretkenliği artırma potansiyeline sahip olduğuna inanıyor.

Chen, “Quult’un birlikte çalıştığı müşteri türleri göz önüne alındığında, çözüm ekipleri için tercih edilen yapay zeka ortağı olma konusunda iyi bir konumdayız” dedi.