Satış Konuşması Destesinin Parçalanması: 16 Milyon Dolarlık Seri A destesine eşittir

Bu, onu yerle bir eden nadir bir girişimdir. sahip olmak ama Equals’ın 16 milyon dolarlık A Serisi turu topladıktan sonra yaptığı da tam olarak buydu. Equals’ın misyonu e-tabloyu değiştirmek değil, bir e-tablonun kullanıcılarının ona attığı her şeyi yapabilmesini sağlamaktır. Tutkulu bir elektronik tablo kullanıcısı olarak bu benim de arkasında durabileceğim bir yaklaşımdır; arka uç olarak son derece karmaşık elektronik tablolara sahip tüm yazılım çözümlerini geliştirdim.

Ayrıca, saha güvertesi uzmanı olarak, Equals destesinin parlak ve cesur tasarımının ardındakileri de anlayabiliyorum.

Deste tasarımında sıklıkla görmediğim, desteyi iki farklı bölüme ayıran bir yaklaşımdan özellikle keyif aldım: bir sunum güvertesi ve bir veri güvertesi. İkincisi, ARR, potansiyel müşteriye dönüşüm oranları, kayıp ve diğer rakamları gösteren yedi slaytta şirketin mali durumlarının bir dökümünü sağlar. Bu iyi bir fikir: Startup’lara genellikle hikayeyi kelimelerle anlatmalarını, ardından aynı hikayeyi rakamlarla anlatmalarını tavsiye ederim.

Bakalım bu güvertede sevilecek başka ne var?

Yıkılacak daha fazla benzersiz satış konuşması destesi arıyoruz; bu nedenle, kendinizinkini göndermek istiyorsanız bunu nasıl yapabileceğinizi burada bulabilirsiniz.

Bu destedeki slaytlar

İki çekiş slaytındaki şekiller düzeltildi ve ayrı bir veri kümesinde çok sayıda (düzeltilmiş) veri var. Pazar büyüklüğü ve pazara giriş slaytları da yok, ancak buna daha sonra değineceğiz.

1. Kapak slaytı
2. Açılış beyanı
3. Görev slaytı
4. Sorun slaytı
5. Çözüm/görev slaytı
6. Ürün (“Eşitliklerle Tanışın”)
7. Ürün demo slaytı
8. Ürün doğrulama slaytı
9. Çekiş slaytı
10. Çekiş 2 slayt
11. Ürün öne çıkanlar slaytı
12. Ürün yol haritası slaytı
13. Takım slaytı
14. Fon sorma ve kullanma slaytı
15. Kapanış slaytı

Sevilecek üç şey

Tasarımı için Equals’ı zaten tebrik ettim, ancak bu deste o kadar çarpıcı ki tekrar bahsetmeye değer: Bu güzel görünümlü bir deste. Burada dikkatimi çeken birkaç şey daha var:

Onu gerçek kılmak

Bir süreliğine, başarılı bir yazılım girişimi kurmanın en kolay yolu, insanların Excel’i kullandığı bir şey bulmak, ardından daha iyi, daha odaklı ve kullanımı daha kolay bir araç oluşturmakmış gibi görünüyordu. Bu, sayısız işletme için işe yaradı; bu nedenle, bir e-tabloyu . . . bir elektronik tablo. Airtable bu alanda bir miktar başarı elde etti, bu yüzden akla gelen ilk şeylerden biri bu sektörde başka bir şirket için yer olup olmadığıdır.

Equals, yazılımına yönelik çeşitli kullanım durumlarını listeleyerek bu soruya evet yanıtı verilmesini sağlayacak kapsamlı ve ikna edici bir argüman ortaya koyuyor:

Sorun yeterince gerçek görünüyor, ancak büyük ölçüde verinin kaynağı ve veri analizi/algoritmalarıyla ilgili görünüyor. Ve elbette, Excel Dosyalar zorlayıcı olabilir, ancak Excel’in kendisi de artık nispeten sağlam bir çevrimiçi çözüme sahip (bu nedenle “Excel yok” ifadesi biraz abartılı geliyor). Ayrıca Google E-Tablolar, Airtable ve bu alanda daha birçok potansiyel rakibimiz var.

Yine de elektronik tabloların kuru ve sıkıcı dünyasında, bu muhtemelen çözmeye çalıştığınız sorunun ana hatlarını çizmenin en eğlenceli yoludur. Beğendim!

Yani bu Excel, ancak daha fazlası çevrimiçi

Kurucular, özellikle de teknik kurucular, girişimlerinin ne yaptığını basit terimlerle açıklamaya çalışırken sıklıkla büyük zorluklarla karşı karşıya kalırlar. Equals ekibinin ürünü bu kadar basit bir şeye indirgemeyi başarmasından gerçekten etkilendim: E-tablolara, ancak veritabanı bağlantıları ve işbirliğine sahip. Bu çok basit ifade, pek çok teknik karmaşıklığı ve tam bir entegrasyon zorluğu kabusu olması gereken şeyi gizliyor.

Ancak karmaşıklığı gizlemek harika bir fikir: Son kullanıcılar, e-tablolarının neden Stripe veri kaynağına bağlanmadığını bilmek istemiyor. Sadece çalışmak için buna ihtiyaçları var.

Oldukça zarif. Çok iyi yapılmış.

Geleceğe giden yolu bu şekilde haritalandırırsınız!

Yatırımcılar, ürün yol haritanızdaki bu ayrıntı düzeyini nadiren önemserler, ancak meraksız, Biliyorsun? Bu, neye önem verdiğinize dair harika bir genel bakıştır ve mühendislik ekibinin inşa edeceği şeyin somun ve cıvataları hakkında ayrıntılara girmez.

Bu plan oldukça teknik olmasına rağmen, ekibin burada çok fazla detaya girmenin cazibesine direnme yeteneğinden etkilendim. Command + K’yi neye bağlayacakları hakkında hiçbir fikrim yok, ancak aslında önemli değil – bu, bir sonraki ürün öncelikleri hakkında yönetim kurulu düzeyinde bir konuşma yapmanızı sağlayacak harika bir üst düzey görünüm. yıl.

Equals ayrıca önceki slaytta akıllıca bir şey yaptı: Slayt 11, önceden oluşturulmuş özellikleri gösteriyor ve bu da anlatının bu slayda eşit şekilde akmasını sağlıyor (mevcut özellikler artık gri renkle vurgulanmış durumda). Bu, ürün hakkında iki adımlı bir konuşma yapmanızı sağlar: Oluşturduğunuz her şey hakkında konuşun, ardından oluşturacağınız her şey hakkında konuşun ve bunun, ürünün hedef kitlenizle daha alakalı olmasına nasıl yardımcı olduğunu ve belki de potansiyeli genişlettiğini konuşun. kullanıcı tabanı da var.

Bir startup olarak bu slayttan ürününüze çok fazla zaman ayırmamanız gerektiğini öğrenebilirsiniz. Bu iki slayt, bu sorunu ustalıkla nasıl önleyebileceğinizin harika bir örneğidir.

Bu incelemenin geri kalanında, Equals’ın geliştirebileceği veya farklı şekilde yapabileceği üç şeye ve tam saha destesine göz atacağız!

Geliştirilebilecek üç şey

Equals’ın destesindeki her şey gökkuşağı ve tek boynuzlu atlardan ibaret değil. . .

Hedef kitlenize dikkat edin

Sunum sunumlarıyla ilgili oldukça yaygın bir sorun, bazen kurucuların kiminle konuştuklarını anlayıp anlamadıklarını söylemenin zor olmasıdır. Bu referanslar slaytına göz atın:

Bunun şirketin satış operasyonunda yeni müşterilerle konuşurken kullanılabilecek güçlü bir slayt olduğuna hiç şüphem yok. Ancak yatırım konuşmasının bir parçası olarak bunun ne kadar etkili olduğundan emin değilim.

Burada birkaç sorun görebiliyorum:

• Bu logoların hiçbirinin ne olduğunu bilmiyorum. Tamam, Notion’u tanıdım ama Levity’nin ne olduğu veya ne yaptığı hakkında hiçbir fikrim yok ve V logosunu da tanımıyorum. Bu, bu slayttaki üç logodan ikisinin beni yatırım yapmaya ikna etmeye yardımcı olmadığı anlamına geliyor. Peki neden bunları kullanıyorsunuz?
• İki alıntı ve bir dizi akredite olmayan ifade, gerçekten de güçlü bir referanslar dizisi olarak hizmet etmiyor.
• Son tanıklıkta, “Yakın zamanda herhangi bir yere gideceğini düşünmüyorum” cümlesi kolaylıkla yanlış anlaşılabilir. Kişinin, ürününün burada kalacağını kastettiğini varsayıyorum, ancak bu, alıntıdan %100 açık değildir.
• Birine uygun şekilde atıfta bulunmadan alıntı yapmak kötü bir biçimdir. Bu güzel şeyleri kim söyledi? Bir şirketin CTO’su olsaydı mutlaka bunu vurgulamanız gerekirdi. Bunu şu şekilde düşünün: “Bu gerçekten iyi bir ürün” ifadesini “bir Apple çalışanına” atfederseniz bu iyi bir şey mi olur? Tim Cook bunu söyleseydi harika olurdu. Bir Apple Store’da bazı rastgele satışlarda beceriksiz varsa bunu söyledi. . . Ne demek istediğimi biliyorsun.

Genel olarak, bu slayt en iyi ihtimalle tarafsız görünüyor; en azından konu bir yatırımcıyı yatırım yapmaya ikna etmeye gelince. Bu yüzden onu tamamen güverte dışında bırakmak muhtemelen güvenlidir.

Bu yüzden . . . bu pazar ne kadar büyük?

Belki de burada sirkeleri seçiyorum. Herhangi bir yatırımcıya şu soruyu sorun: “Excel’in işinin %30’unu çalabilirsem, pazar yeterince büyük mü?” ve muhtemelen yankılanan bir evet alacaksınız.

Sorun şu ki, bu destede pazara giriş slaytı da eksik. Bu, Equals’ın yatırımcılara pazarı hakkında ne düşündüğünü anlatmak için iki fırsatı kaçırdığı anlamına geliyor. Müşteriler kimlerdir? Kaç tane var? Değer desteği nedir? Bu müşterilere nasıl ulaşıyorsunuz? Onları kalmaya nasıl ikna edersiniz? Başarılı bir şekilde para toplamak için bu soru kadrosunu yanıtlamanız gerekecek – ve bu destede bu biraz zayıf.

Hedefler neler?

Yatırımcılar, startup’ınızın toplanan fonları nasıl kullanacağı konusunda kesin bir rakam ya da belirsiz bir plan aramıyor. İyi hazırlanmış bir “fon kullanımı” slaydı, harcamaları listelemekten fazlasını yapar; güven oluşturur. Finansal ihtiyaçlarınız ve bunların iş hedeflerinizle nasıl uyumlu olduğu konusunda şeffaf davranarak, potansiyel yatırımcılara sadece nakit yakmak isteyen başka bir startup olmadığınızı göstermiş olursunuz. Hayır, bunun yerine büyüme planı olan ve gelecek için net bir vizyonu olan ciddi bir girişimcisiniz.

Birçok kurucunun bu kritik slaytta takılıp kaldığını biliyorum. Göz kamaştırıcı ama gereksiz harcamalar, belirsiz bir “çeşitli” maliyet uçurumu ve fonların nasıl kullanılacağına ilişkin belirsiz açıklamalar, yatırımcıları uzaklaştırabilecek yaygın tuzaklardan sadece birkaçıdır. Equals böyle bir tuzağa düşüyor: Bu hedeflerin hiçbiri yeterince spesifik değil. Slayt mümkün olduğunca açık ve ayrıntılı olmalı, genellemelerden kaçınmalı ve spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zamana bağlı (SMART) hedeflere odaklanmalıdır.

• “Ölçekli pazarlama”: Elbette ama neye?
• “Başarıyı ölçeklendirin”: Evet ama amaç ne? Başarılı olduğunuzu nasıl anlarsınız?
• “Hızı hızlandırın”: Evet, ama bağış toplamadan önce 10 yeni eser yazıp sonrasında 11 yeni eser yazdıysanız, bu hedefe ulaşmışsınız demektir.

Açık ol. “Fon kullanımı” slaytınızı iyi kullanın. Şimdi soyutlamanın zamanı değil; cesur, spesifik, ölçülmüş cesaretin zamanı. Bu slayt, vizyonunuzu dolar ve sent cinsinden açıkladığınız yerdir ve eğer bunu doğru yaparsanız, yatırımcıların geleceklerinin sizinkine uygun olduğunu görmeye başlayacakları yerdir.

İyi tasarlanmış bir “fon kullanımı” slaydı, sizin için resmin çizilmesine yardımcı olur. Sonraki finansman turu. Tüm hedeflere ulaşırsanız Seri B’yi yükseltebilir misiniz? Harika! Planınız sizi başarıya hazırlıyor mu? Fantastik!

Bu slayt neredeyse işe yaramaz ki bu çok yazık. Burada daha fazla hassasiyet bağış toplamayı kolaylaştıracaktır Bu yüzden daha kolay.

Tam saha güvertesi

TechCrunch’ta kendi sunum sunumunuzun sökülmesini istiyorsanız daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz. Ayrıca, sizin için kullanışlı tek bir yerde toplanan tüm Satış Konuşması Destesi Parçalamalarımıza göz atın!